La variedad de herramientas y métricas para analizar el crecimiento de un negocio es casi infinita, pero ninguna tan útil como el modelo de cohortes. Veamos por qué:
Qué es un modelo de cohortes y principales tipos.
El modelo de cohortes es una forma de organizar la información de la actividad de tus usuarios, agrupando los mismos en función de la fecha en la que realizaron su primera transacción económica en tu empresa. De tal forma que podremos analizar la actividad de cada grupo de usuarios (cohorte) por separado, durante su vida como cliente.
Los dos tipos de modelos de cohortes más utilizados son los de usuarios y los de ventas. En el primer caso medimos número de usuarios en cada cohorte y en el segundo medimos ingresos o ventas en cada cohorte. Luego veremos que matiz nos aporta cada uno.
Cómo analizar el crecimiento en un modelo de cohortes.
El objetivo fundamental en todo plan estratégico es el crecimiento, en eso estamos todos de acuerdo. Pero hay muchas formas de medir el crecimiento y no todas son igual de precisas. El dato más fácil de apreciar a la hora de medir el crecimiento de tu negocio es la entrada de nuevos clientes. Si consigues nuevos clientes, es que tu negocio crece, no? Pero la realidad es algo distinta.
Más importante aun que la entrada de nuevos clientes, es el comportamiento de estos después de realizar su primera transacción, su recurrencia. Dicho de una forma muy sencilla, si tus clientes repiten y cuánto.
Y es importante por varios motivos:
Por un motivo matemático. Ya que el crecimiento de tu base de clientes dependerá de cuantos clientes nuevos eres capaz de atraer y cuantos eres capaz de conservar, cuanto mayor sea el segundo, menos necesario será el primero.
Porque desde un punto de vista de validación de un negocio disruptivo o relativamente novedoso, es muy positivo que cuando un cliente pruebe, repita. La capacidad de atraer clientes nuevos puede ser fruto de una buena estrategia de marketing. O dicho de otra forma, si tus clientes no repiten significa que tu mensaje es atractivo pero tu producto no convence y dará igual cuantos clientes nuevos seas capaz de atraer.
Porque el esfuerzo económico para atraer nuevos clientes será siempre mucho mayor que el necesario para mantener a tus clientes recurrentes contentos.
Llegados a este punto, debemos distinguir entre crecimiento en usuarios y crecimiento en producto o ventas.
Crecer en usuarios es fácil de entender, el número de usuarios nuevos es superior el número de usuarios que abandonan. El resultado es que tu base de clientes activos cada vez será mayor y por consiguiente tus ingresos.
Pero el modelo de cohortes te permite hacer un análisis algo más profundo, en base a los ingresos por cada cliente. De tal forma que podemos mirar no solo cuantos clientes continúan comprando tus productos o servicios, sino también como evoluciona el importe medio de dichas transacciones.
El objetivo es claro: cuánto más incremente el importe medio por transacción de tus clientes recurrentes, menor será la necesidad de atraer clientes nuevos para crecer.
Y además, el hecho de que tus clientes recurrentes aumenten su gasto en tus productos o servicios, es señal que lo que ofreces es satisfactorio.
Cómo utilizar el modelo de cohortes para crecer.
La utilidad más obvia, por todo lo que hemos explicado anteriormente, es como herramienta de análisis. Nos permite medir el crecimiento de nuestro negocio, tanto en términos de usuarios como en términos de ingresos por usuario.
Pero hay más.
El modelo de cohortes nos permite segmentar nuestra base de clientes. Eso nos ayudará a detectar pautas de comportamiento como que a partir de cierta antigüedad nuestros clientes pierden interés en nuestro producto, o que su consumo presenta una determinada estacionalidad. Esto nos puede ayudar a preparar campañas de marketing que compensen esos comportamientos.
El objetivo de todo negocio es crecer. Para ello, debemos optimizar la retención de clientes, antes de incluso de poner nuestro esfuerzo en la adquisición de nuevos clientes.
Construir un modelo de cohortes es complejo, por eso desde argamo ofrecemos planificación financiera para startups o empresas en fase de crecimiento, a medida de tus necesidades en cada momento. Implementando procesos robustos, eficientes y sobre todo escalables, para convertir las finanzas en una herramienta de crecimiento.
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